你的機構秋招沒效果?90%的機構都不知道如何進行秋

幹貨
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2019-10-08
招生
教培機構
培訓機構

前天接到廣州一家舞蹈培訓機構求助電話,該校18年春季開校,校區共有7名員工,包括2名谘詢師,1名學管師,3名市場專員,老板當校長兼財務和行政,教師都是兼職。

19年暑假班90人(廣州地理位置特殊,暑假學生消課少),計劃秋季班招120人,截止目前隻招到了76人,現在教學質量下降,口碑回落,加上士氣低迷,學校經營情況嚴峻。在經曆這段秋招,總結相關活動後,校長無奈說,要是下季度沒起色,隻能轉讓或關門了。

針對他的情況,我帶著他做了一次秋招複盤,查找真實原因,找解決問題的方法。



複盤總結在很多人看來特別簡單,但很多朋友,一開始就沒搞清楚什麼是複盤,什麼是總結,象征性的做一下,怎麼可能出效果!

複盤與總結有什麼區別?

總結是對某一時間某一件事的闡述和總結,是對工作或學習情況進行回顧、分析,並做出客觀評價,它更關注關鍵點和優缺點。

複盤則指對某件事好的不好的重新回放,對事情從頭到尾進行思維的推演和審視,對可能性行為進行探究,嚐試探索事物規律,找到解決問題的方法。

總結是靜止的,複盤是動態的,想要做好複盤和總結,這些東西必須清晰。

回到主題,秋招複盤應該怎麼做?如何才能做出效果,產生價值呢?



一次秋招複盤,通常從四個維度開展,分以下四個步:回顧目標,反思錯誤,探究過程,提升結果。

秋招複盤:

第一步:回顧目標

目標是評判工作的根本道循。回顧目標是為了讓我們知道,該用怎樣的標準去評判工作價值。王校長的機構,19年暑假班有90人,秋季班計劃達到120人,増長30%。其中包含老生續70人,續率78%,新生50人。而現在隻收到76人的費用,雖略有盈利,但已經危機四伏。目標明確,差距明顯,想要了解為什麼,我們需要探究招生過程。


第二步:探究過程

把實現目標的過程回放並演練一遍,找出造成目標與結果差距的真實原因。這個推演過程是動態複盤的核心任務,用於對結果的正確評估和準確判斷。

王校長通過對招生過程的回放和重演,整理出他們招生的具體做法,開展遊學活動,電話回訪,家長會動員,優惠促銷,地推宣傳,轉介紹獎勵,團購送課,免費體驗課、報名抽獎等。

從回放過程的表麵上看,似乎一切正常,活動做了很多,但是結果與目標之間的差距到底是怎麼造成的呢?這時,我們需要反思。


第三步:反思錯誤

反思的本質是找到問題的根源,原因分析是否到位,決定了複盤的有效程度。找出與預期不一致的地方,在這個點連續追問5個為什麼(5問法),探究問題背後的深層原因,找出解決問題的辦法。

回到廣州,王校長這裏。這個校區,我問的是為什麼續班率過低?為什麼家長認可度低?為什麼教學質量下降?為什麼成績提升不明顯?為什麼老師沒有責任心?


為什麼續班率低?通過對校區管理深挖,分析出續班率過低是由於老師缺乏責任心,課後服務更不上,歸根結底全是兼職老師,而且沒製定合適管理方式。這也是機構運營中的通病之一。

通過5問法,王校長的校區,缺少目標分解與考核,人員激勵、專業培訓和市場投入不足,專職師資缺乏、執行力低,這些問題綜合起來,造成了今天的局麵。


第四步:探尋規律

通過以上分析,總結規律,提煉原則,找準方法,用於指導校區工作

如何做好服務?以學生繳費後的跟進為例,細化為以下4點:

1.繳費後提前3至5天,通知學生上課的時間、教室、老師、教務老師等信息並確認。

2.課後第二天及時跟家長溝通學生第一次上課的情況。

3.定期了解學生的學習情況並與家長溝通,調整。

4.期末安排家長會,及時溝通學生的進步與不足,以及後期的學習規劃及續費。

增設培訓學校的增值服務包括:各種類型的活動、相關考試(考級)、比賽報名及考試安排、家庭教育講座、學習方法、學能教育講座等。



校區運營分析,就如醫生診病,每個人情況不一樣,但原理都有類似,上麵的細節不一定適合你們,但方法是經過長期實踐驗證的,這個藥方至少幫助了50家校區扭轉局麵。也祝各位校長在“金九銀十”季節把校區做的紅紅火火!

後記:我和廣州這家校區一起製定的“十月計劃”初步實施效果良好。


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